增长往往是创业者最为关注的话题，小规模初创企业往往都会尝试模仿运用成熟型初创企业甚至像谷歌或Facebook等巨头公司的增长策略，但这种方式基本上不会有好结果。制定增长策略只有根据企业的实际情况、各个阶段的问题、用户需求、掌握的资源等方面进行综合分析，才能让企业发展更上一层楼。
 

近几年，“增长黑客”的概念在互联网圈非常流行，成为许多企业的用户增长捷径。但这样的方式，显然不是长久之计，驱动增长的最正确方法，应该是保持稳健的步伐，同时采取相应的策略。

同时，企业增长应该是全局的共同发展，当企业规模逐渐扩大，如果只单单关注单一指标的增长，就会陷入“局部优化”的境地，很难实现大的突破。真正能够保持长期增长的，则是更大规模的创新，特别是初创时期的创新，它们往往能够创造出持续不断的用户价值。
 

对于初创企业来说，实现增长最为行之有效的方法就是不断地进行试验，去尝试不同的策略，因为这个时候的试错成本是最低的。
 

但试错也不是盲目的，企业发展各个阶段的目标是不一样的，制定的策略一定是要朝着目标前进。

阶段一：发现产品与市场匹配，让产品受用户青睐
 

在创业初期，核心焦点应该放在发现产品与市场匹配上。而对于增长的策略，则应该根据用户洞察以及持续的迭代，在不断实现用户价值以及获取用户数据的基础之上，再不断地调整。
 

初创公司由于可用的数据太少，就产品转化是否有显著提升等问题很难说清楚。更重要的是，至于新增用户是否能够真正了解和认识产品价值这一问题也很难确认。
 

那么，处于初期阶段的创业公司在缺乏数据资源以及用户群体较少的背景下，到底应该怎样实现增长呢？
 

• 第一，通过对话获取更多见解。在发展初期，你可能无法获取有参考价值的数据信息。所以，与其假装自己有这些数据，不如把重点放在自己能做的事情上，即与自己的用户对话，并且要越早越好，而且越频繁越好。

• 第二，通过“顿悟时刻”来吸引并留存更多的新用户。“顿悟时刻是体现产品价值的地方，也是体现用户思考的地方 。‘啊！这个产品真的很了解我！’在推出产品及服务过程中，可以让用户多体验这种魔法般的时刻。然后，致力于让他们主动向他人去推广你的产品。一旦到了这一步，口碑就自然地成为了一种有效的增长催化剂。”

• 第三，请求用户提供更多信息，从而获得更多的青睐。有时候，直白地请求潜在用户提供更多的信息，可以让你感受更强的顿悟时刻。

• 第四，搭建数据基础。这对于后期发展成为基于数据驱动的增长团队是非常关键的一步。
   

在创业公司生命周期的初期，学习比成功更重要。在多次的试验中，失败也比成功更重要。因此，千万不可草率行事。
 

首先，在没有实现经济效益之前，或者没有清晰的发展方向之前，不要盲目扩大规模。如果新增每一个用户都还要继续亏钱的话，扩大规模只会面临越来越大的问题。其次，在没有找到产品与市场匹配之前，也不要过多地关注增长。因为一旦新用户在初次体验产品时没有获得其想要的收获的话，那他基本上不可能再选用这个产品了。
 

所以，这个阶段最应该关注的是高留存率、高活跃率和积累口碑。

阶段二：扩大规模，打造驱动增长的循环
 

在这个阶段，公司已经逐渐发展壮大，团队也可能会达到百人的规模，此时就需要打造驱动增长的循环，通过增长心态来保持全体团队的高效运转。
 

在第一个阶段中，公司已经完成了数据信息的积累，此时就要理解增长背后的原因，打造持续增长的循环。那么，你可以遵循以下思路：

• 第一步，找到业务或团队的独特优势，然后将所有资源聚焦到一点发力；

• 第二步，一环扣一环，实现稳步增长循环。针对各个增长循环，提出相应假设，然后结合数据或用户洞察来评估其影响力。此外，保证团队有至少几个月的时间，来进行相应的测试、迭代和学习成长；

• 第三步，将蓝图变为现实。通过简单明了的视觉呈现方式，将蓝图中的各个增长循环付诸实践。然后把这些数据纳入更宏观的业务增长模式中，并展示每个循环的变化将如何影响整体业务的增长。
   

对创业公司而言，除了产品方面的创新，还要实现传播途径的创新，掌握独有的高效传播途径绝对是一项核心竞争力。
 

另外，公司要培养“增长心态”，即公司内部上上下下的各部门员工都能树立统一的增长意识。它不仅可以让你在扩大规模的过程中保证整体统一性，还可以从整体上提升增长策略的有效性。与其打造某种价值观，不如专注于鼓励跨部门合作，并且为了实现核心目标并驱动KPI增长而努力奋斗。

阶段三：下定更大的赌注，实现更快的飞跃
 

当你发现产品与市场匹配，并且借助于数据来打造一个或多个盈利性增长循环过后，你就来到了第三个阶段。在这个阶段，有更多更大的可能性，同时也将面临更大的风险，这其实是一个下赌注的过程。
 

对此，提供六条策略参考：

• 第一，拓展进入全新的领域，或者走向国际市场；

• 第二，换平台，或者引入全新的平台；

• 第三，向新的客户群体提供服务；

• 第四，拓展核心产品目录或产品功能；

• 第五，收购其它公司；

• 第六，孵化新的创业项目。
   

至于这个最大的赌注应该下在哪里这个问题，则应该仔细分析公司发展到如今的增长情况。

对于企业增长这个话题，并不存在教科书般的“即插即用”方法。创业公司需要结合自己的现实情况，认真分析和评估各个发展阶段中可用的资源，以及摸索出符合当下实际情况的增长策略。
 

对处于发展初期的创业公司而言，在不断为用户提供价值的过程中，应该通过不断的迭代来实现增长。当进入第二个阶段后，就应该专注于自身优势并致力于形成一个或多个增长循环闭环，同时还要在公司内部树立统一的增长心态。最后，到达第三个阶段后，还要在增长方面持续投入，最好敢于承担更多的风险。当然，冒险也需要建立在明智的基础上。
 

随着创业公司从一个阶段跨越到另一个阶段的过程中，你会发现其中的主线还是会回到增长的核心原则之一，即最有效的增长方式，都是通过不断的试验和迭代调整而实现的。
 

这个过程，也体现了业精于勤和以权达变的精神。而这种精神，对任意一种增长而言，都是不可或缺的。

参考资料

First Round Review：From Zero to IPO: How Growth Needs to Evolve at Every Startup Stage

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